販売実績管理の世界市場：コンポーネント別（ソリューション、サービス）、組織規模別、展開形態別

2023年8月16日 marketing 販売実績管理

販売実績管理（SPM）市場規模は、2023年の23億米ドルから2028年には44億米ドルに成長し、予測期間中の年間平均成長率（CAGR）は13.6%となる見込みです。SPM市場の成長を促進すると予想される主な要因には、可視性を向上させ計算の不正確さを回避するための自動化の増加、メトリクス主導の営業ツールに対する需要の高まり、エージェントのエンゲージメントとパフォーマンスを高めるためのエンタープライズモビリティの向上などがあります。パーソナライゼーションと生産性を向上させるための音声ビデオ会議アプリケーション・プログラミング・インターフェース（API）の統合の増加や、データ主導の推奨を活用するための機械学習（ML）と自然言語処理（NLP）の革新は、SPMベンダーに多くのビジネスチャンスをもたらすでしょう。

世界的な景気後退は、SPM市場にさまざまな影響を与えると予想されます。不況により、企業は予算の制約に直面し、コスト削減策を優先しています。企業は必要経費と中核業務に集中するため、SPMソリューションを含む新技術への投資は優先順位が下がるか、延期される可能性があります。不況下では、企業はIT支出全体を削減することが予想され、これは組織の営業やマーケティングに影響を及ぼします。企業は、限られたリソースを、より重要であると認識される分野や、当面のコスト削減に直結する分野に配分します。不況下では、企業はしばしばコスト効率と最適化を重視します。COVID-19による在宅勤務のシナリオ、世界的なロックダウン、経済の不確実性が続く中、クラウドへの移行が進み、市場の成長をさらに後押ししています。企業は、インセンティブ、ノルマ、テリトリーの計画と管理を最適化し、営業担当者のパフォーマンスを向上させるためにSPMソリューションを利用し始めています。景気後退がSPM市場に与える影響はまちまちと予想されます。予算の制約やIT支出の減少が課題となる一方で、セキュリティへの懸念の高まり、リモートワークの傾向、法規制の遵守要件は、SPMソリューション・プロバイダーにとってビジネスチャンスとなります。経済情勢に適応し、データ・セキュリティとプライバシーの価値提案を効果的に伝えることが、不況期における市場の成長にとって極めて重要になるでしょう。

市場動向

促進要因営業パフォーマンス重視の高まり
営業実績は、組織の収益成長と収益性に直接影響します。組織は、売上収益の最大化、顧客獲得と維持の増加、利益率の改善を実現するために、営業パフォーマンスを優先します。SPMソリューションは、営業パフォーマンスを監視、分析、強化するために必要なツールと機能を提供し、組織が改善領域を特定し、的を絞った戦略を実行し、収益成長を促進することを可能にします。今日の競争の激しいビジネス環境において、企業は常に競争力を獲得しようと努力しています。販売実績は、この優位性を達成する上で極めて重要な役割を果たします。企業は営業パフォーマンスに焦点を当てることで、営業プロセスを最適化し、顧客エンゲージメントと顧客満足度を向上させ、競合他社を凌駕することができます。SPMソリューションは、営業分析、パフォーマンス・ダッシュボード、目標追跡機能を提供し、組織がデータに基づいた意思決定を行い、競争上の優位性を獲得するための洞察を提供します。企業は、営業目標をビジネス全体の目標と整合させることの重要性をますます認識するようになっています。SPMソリューションは、営業目標の定義と伝達、進捗状況の追跡、主要業績評価指標（KPI）と目標に対するパフォーマンスの測定を可能にすることで、この整合性を促進します。営業活動をより広範な組織目標と整合させることで、SPMソリューションは、営業チームが共通の目標に向かって取り組むことを保証し、結束力のある成果志向の営業文化を育成します。営業実績が重視されるようになると、組織は営業プロセスの最適化を迫られます。組織は、営業プロセスを合理化し改善することで、効率を高め、コストを削減し、営業サイクルを加速することができます。SPMソリューションは、リード管理、商談追跡、営業予測、パイプライン管理などの機能を提供し、営業プロセスの自動化と標準化、ボトルネックの特定、ベストプラクティスの導入を可能にします。このプロセスの最適化は、生産性とパフォーマンスの向上につながります。

制約導入の課題
営業パフォーマンス管理（SPM）ソリューションの導入は、組織にさまざまな課題をもたらします。これらの課題は、計画、実行、導入後の各フェーズで発生する可能性があります。SPMの導入を成功させるには、これらの課題を理解し、対処することが重要です。顧客関係管理（CRM）ソフトウェア、財務システム、データウェアハウスなどの既存システムとSPMソリューションの統合は、複雑な場合があります。組織は、データ構造のマッピングと整合、データの一貫性と正確性の確保、システム間のシームレスなデータフローの確立といった課題に直面する可能性があります。統合の難しさは、遅延、データ品質の問題、一貫性のない販売実績指標の原因となります。SPMソリューションは、パフォーマンス測定、インセンティブ計算、およびレポート作成のために、正確で信頼できるデータに依存しています。しかし、組織はしばしばデータの品質と可用性に関する課題に直面します。不完全なデータ、一貫性のないデータ、重複したデータ、古い情報は、不正確なパフォーマンス測定基準や報酬計算の欠陥につながります。SPMソリューションで使用するデータの整合性を確保するには、データのクレンジングと検証作業が必要です。新しい SPM ソリューションを導入するには、ユーザー導入と変更管理の努力が必要です。営業チームやその他の利害関係者は、変化を恐れたり、マイクロマネジメントを懸念したりして、当初は導入に抵抗するかもしれません。理解不足やトレーニング不足も、ユーザー導入の妨げになります。組織は、包括的なトレーニングプログラム、明確なコミュニケーション、利害関係者の関与に投資して、抵抗を克服し、SPMソリューションの採用を成功させる必要があります。SPM ソリューションは、円滑な運用と最適なパフォーマンスを確保するために、継続的なメンテナンスとサポートが必要です。組織は、システムの更新、バグ修正、データ管理、ユーザーサポートにリソースを割り当てる必要があります。あらゆる問題に対処し、ユーザーの習熟度を向上させ、SPMソリューションのメリットを最大化するために、ユーザーに対して十分なトレーニングとサポートを提供する必要があります。

機会：機械学習と自然言語処理の革新によるデータ駆動型レコメンデーションの活用
AIとMLは、ほとんどのセールス・テクノロジーの働き方を変えました。したがって、SPMソリューションを選択する際、企業はAIとMLが統合された機能を求めています。NLPを使用して口調や言葉を検出し、エージェントと顧客の対話全体を評価し、改善を提案することで、AIベースのSPMソリューションの機会がさらに増えます。AI、ML、NLPの利点は、このエコシステム内の他のソリューションベンダーが、自社のSPMシステムにAIとMLアルゴリズムを組み込むことで、市場での競争優位性を獲得する大きなチャンスとなります。機械学習（ML）と自然言語処理（NLP）のイノベーションは、セールス・パフォーマンス・マネジメント（SPM）市場でデータ主導の推奨を活用する大きな可能性を秘めています。これらのテクノロジーは、大量の営業データを分析し、貴重な洞察を抽出し、営業チームやマネージャーにパーソナライズされた推奨を提供することができます。MLアルゴリズムは、過去の販売データ、顧客とのやり取り、その他の関連データソースを分析して、パターンと傾向を特定することができます。予測分析を活用することで、MLモデルは将来の営業パフォーマンスを予測し、改善の機会を特定し、営業チームに実用的な推奨事項を提供することができます。これらの推奨事項には、リードの優先順位付け、販売戦略の最適化、顧客離れの予測などが含まれます。MLモデルは、過去の販売データ、市場動向、外部要因を分析し、正確な販売予測を作成します。MLを活用した販売予測は、季節性、顧客行動、市場ダイナミクスなどの様々な変数を考慮することで、販売計画、リソース配分、目標設定のための貴重な洞察を提供します。これにより、企業は販売戦略を最適化し、業績を向上させることができます。NLP技術により、営業電話の録音、電子メールによるコミュニケーション、顧客との対話の分析が可能になります。センチメント分析、音声認識、言語処理を適用することで、NLPを搭載したシステムは営業担当者にフィードバックやコーチングの提案を行うことができ、コミュニケーションスキルの向上、改善点の特定、全体的な営業パフォーマンスの向上に役立ちます。

課題侵入レベルに関連する不安の蔓延
SPMソリューションの導入を計画している組織にとって、従業員による新技術の導入の妨げは、やや難題です。これは主に、従業員が継続的な監視によって高度な侵入を引き起こし、プライバシーが侵害されるとして、変化を妨げているためです。このような一般的な懸念は、従業員の高い離職率を引き起こし、その結果、従業員の効果に関する営業生産性の低下を招きます。SPMのROI（Return on Investment：投資利益率）が向上していることから、企業は従業員に対して、報酬、コミッション、報酬プランの可視化、ゲーミフィケーション機能、迅速な支払いプロセスなど、SPMソリューションのメリットに関するトレーニングや教育を行っています。したがって、SPMソリューション導入のためのこうした支援戦略を導入し、従業員がそのメリットを理解できるようにすることで、従業員によるSPMソリューション導入の障害は儚いものとなります。

セールス・パフォーマンス・マネジメント市場のエコシステム
SPM市場のエコシステムは、さまざまな展開モデルを通じてエンドユーザーにSPMソリューションを提供する事業体で構成されています。SPMソリューションの需要は、企業のモビリティとワークプレイスの自動化の進行に伴い、成長・拡大を続けています。ソリューション・プロバイダーとサービス・プロバイダーは、付加価値を高めるため、提供サービスの強化と成熟を続けています。世界中のさまざまな業種が、キャパシティ、ノルマ、テリトリー、売上予測、売上報酬管理などの計画と管理を最適化し、SPMプロセスの管理に伴う手作業を排除して生産性を向上させるために、SPMソリューションを利用しています。

SPM市場のソリューション・プロバイダーは、顧客の要件とSPM戦略に基づいてハイエンドのソリューションを開発します。また、コンサルティング・サービス、統合および実装、トレーニング、サポート、メンテナンス・サービスも提供します。SPMソリューション・プロバイダーは、エンドユーザーのニーズに合わせたSPMソリューションを提供することもあります。エンドユーザーは、BFSI、ヘルスケア・製薬、通信、IT・ITeS、消費財・小売、製造、旅行・ホスピタリティ、エネルギー・公益事業など、さまざまな業種にまたがっており、予測期間中にSPMソリューションの導入が急速に進んでいます。導入コンサルタントは、顧客がSPMソフトウェアを組織内に導入するのを支援する専門家です。導入コンサルタントは、顧客と密接に連携してビジネスプロセスを理解し、ソフトウェアを設定し、スムーズな移行を実現します。導入コンサルタントは、SPMソリューションの導入と統合を成功させるための指導、トレーニング、サポートを提供します。クラウド・サービス・プロバイダーは、組織がSPMのニーズに活用できる、拡張性、柔軟性、安全性の高いインフラとサービスを提供します。クラウドを活用することで、企業はインフラコストの削減、拡張性の向上、他のシステムとの容易な統合、高度なアナリティクスや機械学習機能へのアクセスといったメリットを得ることができます。

ソリューション別では、販売実績分析とレポート作成分野が予測期間中に2番目に高いCAGRを記録すると予測されています。
販売実績分析とレポート作成ソリューションは、データ集約、データ可視化、傾向分析、予測分析、ドリルダウン機能などの機能を提供します。販売データへのリアルタイムアクセスを提供することで、企業は目標に対するパフォーマンスを監視し、改善すべき領域を特定し、事前対策を講じることができます。これらのソリューションを活用することで、企業はデータの力を活用し、営業効率を高め、リソース配分を最適化し、営業成績を継続的に改善することができます。

業種別では、消費財・小売業が予測期間中に最も高いCAGRを記録すると予測されています。
消費財・小売業界では、販売実績管理ソリューションは販売効果を最大化し、全体的な業績を向上させるために極めて重要です。消費財・小売業界では、複数の販売チャネル、テリトリー、製品カテゴリーを含む複雑な販売構造で事業を展開することがよくあります。販売実績管理ソリューションは、こうした多様な構造にわたる販売実績を管理および追跡するために必要なツールを提供します。これにより、企業は各チャネルの有効性を洞察し、業績の高い地域を特定し、それに応じて販売戦略を最適化することができます。

北米のSPM市場で最大のシェアを占めると予測されるのは米国市場。
2023年の販売実績管理市場では、米国が北米で最大のシェアを占めると推定され、この傾向は2028年まで続く見込みです。高度なITインフラ、多数の企業の存在、技術スキルの利用可能性など、いくつかの要因から、販売実績管理ソリューションの採用が最も進んでいる市場です。同国の市場成長の原動力は、グローバルメガベンダーの存在、AI、ML、モノのインターネット（IoT）などの先進技術の採用率の高さ、クラウドの採用準備が最も進んでいることです。多くのM&AやVC/プライベートエクイティ取引が行われており、投資家やベンダーにとって世界最大の市場となっています。

主要企業

セールスパフォーマンス管理市場は、SAP（ドイツ）、オラクル（米国）、NICE（イスラエル）、Anaplan（米国）、Xactly（米国）など、ここ数年でSPM契約を獲得した主要ベンダーなど、世界的に確立された少数のプレーヤーによって支配されています。これらのベンダーは、グローバルなプロセスと実行の専門知識をもたらすことができます。SPM市場では、可視性を向上させ計算の不正確さを回避するための自動化の進展、メトリクス主導の営業ツールに対する需要の高まり、エージェントのエンゲージメントとパフォーマンスを高めるためのエンタープライズモビリティの高まりが原動力となっています。

この調査レポートは、SPM市場をコンポーネント（ソリューション、サービス）、組織規模、展開形態、業種、地域に基づいて分類しています。

コンポーネント別
ソリューション
インセンティブ報酬管理
テリトリー管理
営業計画とモニタリング
営業パフォーマンス分析とレポート
その他のソリューション
サービス
インテグレーション＆インプリメンテーション
コンサルティング
トレーニングと教育
サポート＆メンテナンス
導入モード
オンプレミス
クラウド
組織規模に基づく
大企業
中小企業
業種別
BFSI
電気通信
製造業
IT & ITeS
消費財・小売
ヘルスケア＆製薬
エネルギー・公益事業
旅行・ホスピタリティ
その他の業種
地域別
北米
米国
カナダ
欧州
ドイツ
英国
フランス
その他のヨーロッパ
アジア太平洋
日本
中国
オーストラリア・ニュージーランド（ANZ）
その他のアジア太平洋地域
中東・アフリカ
サウジアラビア王国（KSA）
その他の中東・アフリカ地域（MEA）
ラテンアメリカ
ブラジル
その他のラテンアメリカ

2023年3月、セールスフォースは、営業・サービスチーム向けの新製品スイートを発表しました。これは、あらゆる企業がコスト削減を実現し、卓越したカスタマーエクスペリエンスを創出できるよう、Customer 360全体のソリューションを統合したものです。
2023年2月、Performioは新製品「Analytics Studio」を発表しました。この新しいアナリティクス機能は、予測人工知能（AI）を活用し、チーム、テリトリー、製品ごとの支払いおよび達成傾向に関する洞察を生成し、テリトリー、ノルマ、報酬の推奨に情報を提供し、改善します。さらに、顧客のCRMシステム内の現在のパイプラインに基づく報酬支払予定額をレポートし、全社的なコミッション支払の計画と管理を改善します。
2022年6月、Beqomは進行中のアジア太平洋地域拡大の一環として東京オフィスを開設し、業界のベテランであるジョン・キルヒを日本の営業責任者に任命しました。この動きは、BeqomがSumeru Equity Partnersによる3億ドルの投資によって世界的な拡大計画を発表したことを受けたものです。
2022年4月、XactlyはXactly Intelligent Revenue PlatformにCommission Earnings Forecastingを追加することを発表しました。このソリューションにより、長い手作業プロセスを排除し、予期せぬ手数料支出に関連する財務リスクを軽減します。
2022年3月、XactlyはXcelerate Partner Programを発表し、クラス最高のエンタープライズソフトウェアパートナーとシステムインテグレーターに焦点を当て、顧客の収益拡大をサポートします。
2021年8月、バリセントは、報酬の専門家が設計した革新的なコミッションソフトウェアのプロバイダーであるコンサートファイナンス（Concert）を買収しました。Concert Financeの買収は、Concertが急成長の規模を拡大しようとした5月に始まりました。バリセントは、インセンティブ報酬管理（ICM）ポートフォリオを中小企業市場に拡大したいと考えていました。買収は2021年7月9日に完了しました。

【目次】

1 はじめに（ページ – 39）
1.1 調査目的
1.2 市場の定義
1.2.1 包含と除外
1.3 市場範囲
1.3.1 市場セグメンテーション
1.3.2 対象地域
1.4 考慮した年数
1.5 考慮した通貨
表1 米ドル為替レート、2015-2022年
1.6 利害関係者
1.7 変化のまとめ

2 調査方法 (ページ – 45)
2.1 調査データ
図 1 営業パフォーマンス管理市場：調査デザイン
2.1.1 二次データ
2.1.2 一次データ
2.1.2.1 主要プロファイルの内訳
図2 主要プロファイルの内訳：企業タイプ別、呼称別、地域別
2.1.2.2 業界専門家による主な洞察
2.2 市場の分類とデータの三角測量
図3 市場：データ三角測量
2.3 市場規模の推定
図4 販売実績管理市場：トップダウンアプローチとボトムアップアプローチ
2.3.1 トップダウンアプローチ
図5 市場規模推定方法 ? アプローチ1（トップダウン）：営業パフォーマンス管理ソリューションとサービスを提供するベンダーの売上高
2.3.2 ボトムアップアプローチ
図6 市場規模推計手法 ? アプローチ2（ボトムアップ）：ソリューションとサービスを提供するベンダーの収益
2.4 市場収益の推定
図7 各社の営業パフォーマンス管理収益推計図
2.5 市場予測
表2 要因分析
2.6 前提条件
表3 前提条件
2.6.1 供給サイド
図8 供給サイドからの市場予測
2.6.2 需要サイド
図9 需要サイドからの市場予測
2.7 制限事項

3 EXECUTIVE SUMMARY（ページ – 57）
図 10：予測期間中にセールスパフォーマンス管理市場で急成長するセグメント
図 11 ソリューション部門が予測期間中に市場規模を拡大
図 12：予測期間中に市場規模が最も大きくなるのは販売計画＆モニタリング分野
図13：予測期間中に最大の市場規模を占めるのは統合＆導入セグメント
図14：予測期間中、大企業セグメントがより大きな市場規模を占める
図15：予測期間中、オンプレミスの導入形態が市場規模を拡大
図16：予測期間中に最大の市場規模を占めるのはBFSI分野
図 17 市場：地域別スナップショット

4 プレミアムインサイト（ページ数 – 63）
4.1 営業パフォーマンス管理市場における企業の魅力的な機会
図18 職務と販売戦略の整合、販売手数料の計算精度の向上、販売離職の最小化が市場を牽引
4.2 市場、コンポーネント別、2023年対2028年
図19 予測期間中に市場シェアを拡大するソリューション分野
4.3 ソリューション別市場（2023年対2028年
図 20：予測期間中、販売計画・モニタリング分野が最大の市場シェアを占める
4.4 サービス別市場（2023年～2028年
図 21：予測期間中に最大の市場シェアを占める統合＆実装セグメント
4.5 組織規模別市場（2023年対2028年
図22：予測期間中、大企業セグメントが最大の市場シェアを占める
4.6 導入形態別市場（2023年対2028年
図23：予測期間中、オンプレミス型セグメントがより大きな市場シェアを占める見込み
4.7 業種別市場（2023年対2028年
図 24：予測期間中に最大の市場シェアを占めるのは Bfsi 業種

5 市場概要と業界動向（ページ – 67）
5.1 はじめに
5.2 市場ダイナミクス
図 25 推進要因、阻害要因、機会、課題：販売実績管理市場
5.2.1 推進要因
5.2.1.1 可視性を向上させ、計算の不正確さを回避するための自動化の進展
5.2.1.2 メトリクス主導の営業ツールに対する需要の高まり
図 26 主要な営業パフォーマンス指標
5.2.1.3 エージェントのエンゲージメントとパフォーマンスの向上を目的としたエンタープライズモビリティの高まり
5.2.1.4 営業パフォーマンス重視の高まり
5.2.1.5 有利な規制コンプライアンス
5.2.2 阻害要因
5.2.2.1 追加コストや組織構造の変更を避けるための中小企業の懐疑論
5.2.2.2 実施上の課題
5.2.2.3 データプライバシーとセキュリティへの懸念
5.2.3 機会
5.2.3.1 生産性向上のための音声ビデオ会議APIの統合
5.2.3.2 データ主導のレコメンデーションを活用するためのMLとNLPのイノベーション
図27 マーケティングとセールスにおける機械学習のメリット
5.2.3.3 パフォーマンスを評価・査定するためのデータ主導の意思決定に対する需要の高まり
5.2.4 課題
5.2.4.1 侵入レベルに関連する不安の蔓延
5.2.4.2 報酬プランに伴う複雑さ
5.3 ケーススタディ分析
5.3.1 ケーススタディ 1：展開前から展開後まで、オープンシンメトリーが協同組合を支援し、spm システムを包含
5.3.2 ケーススタディ 2: アナプランがアルケム・ラボラトリーズの賞与および報酬計算の強化とリアルタイムの洞察の提供を支援
5.3.3 ケーススタディ 3: フローサーブ社は、ザクトリーインセンティブのソリューションを導入することで、販売計画をリアルタイムに可視化し、販売計画をピボットすることが可能になりました。
5.3.4 ケーススタディ4: オラクル、エミレーツ航空NBDの日次報酬トランザクションの自動化と可視性の向上を支援
5.3.5 ケーススタディ5: タークセル社、BEQOMのSPMで営業計画とノルマ・テリトリー管理を強化
5.4 サプライチェーン分析
図 28 営業パフォーマンス管理市場：サプライチェーン
5.5 市場マップ／エコシステム
図29 市場：市場マップ
5.6 技術分析
5.6.1 人工知能と自動化
5.6.1.1 RPA
5.6.1.2 MLとNLP
5.6.2 顧客関係管理
5.6.3 予測と予測分析
5.7 価格分析
表4 市場：価格分析
5.8 特許分析
図30 特許公開件数、2012年～2022年
図31 特許所有者トップ5（世界）
表5 特許出願者トップ10（米国）
表6 市場：特許分析
5.9 ポーターの5つの力分析
図 32 営業パフォーマンス管理市場：ポーターの 5 力分析
表 7 市場：ポーターの5つの力分析
5.9.1 新規参入の脅威
5.9.2 代替品の脅威
5.9.3 サプライヤーの交渉力
5.9.4 買い手の交渉力
5.9.5 競合の激しさ
5.10 関税と規制の状況
5.10.1 北米
5.10.2 ヨーロッパ
5.10.3 アジア太平洋
5.10.4 中東・南アフリカ
5.10.5 ラテンアメリカ
5.11 主要な会議とイベント（2023～2024年
表8 販売実績管理市場：主要な会議とイベント（2023～2024年
5.12 バイヤー／顧客のビジネスに影響を与えるトレンドと混乱
図 33 市場：バイヤー/顧客のビジネスに影響を与えるトレンドと破壊的要因
5.13 主要ステークホルダーと購買基準
5.13.1 購入プロセスにおける主要ステークホルダー
図34 エンドユーザーの購買プロセスにおける関係者の影響力
表9 エンドユーザーの購買プロセスにおけるステークホルダーの影響度(%)
5.13.2 購入基準
図 35 エンドユーザーの主な購買基準
表 10 エンドユーザーの主な購買基準

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レポートコード： TC 3435